Glossar NLP Stand: 18. Mai 2026

Pacing und Leading

Von Holger Theymann — Hypnotischer Storyteller & Coach für linguistische Sprachmuster

Was ist Pacing und Leading?

Ich war ein schnelles Kind im Führen. Wenn jemand vor mir saß, der sich offensichtlich wohlfühlen sollte, habe ich sofort begonnen, die Atmosphäre zu gestalten: ruhige Stimme, verlangsamtes Sprechen, sanfte Bilder. Das Ergebnis war fast immer dasselbe — eine merkwürdige Spannung im Raum, ein leises Zurückweichen meines Gegenübers. Der Fehler lag auf der Hand, sobald ich ihn sah: Ich hatte nie aufgehört zu führen. Ich hatte nie angefangen mitzugehen.

Pacing bedeutet im Kern nichts anderes, als den aktuellen Zustand des Hörers zu beschreiben, anzuerkennen und damit zu bestätigen — „Du sitzt hier, du hörst diese Worte, vielleicht wandern die Gedanken noch ein wenig.” Jeder Satz, der wahr ist und innerlich bejaht wird, baut einen kleinen Resonanzraum auf. Erst wenn dieser Raum stabil ist, trägt er das Leading — die erste Aussage, die nicht mehr beschreibt, sondern einlädt: „… und während du weiter zuhörst, kann sich etwas in dir langsam entspannen.”

Woher kommt der Begriff?

Als ich der Spur nachging, woher der Name stammt, landete ich bei Richard Bandler und John Grinder. In ihrem 1975 bei Meta Publications erschienenen Buch Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D. beschrieben sie das Pacing als Kernprinzip von Ericksons Arbeit — und das leuchtete mir sofort ein, weil es genau meinen Fehler benennt: Erickson begann Induktionen stets mit einer Reihe von „pacing verbalizations”, Verbalisierungen, die den Klienten bei seiner eigenen Erfahrung abholen. Was mich dabei überrascht hat: Erickson selbst nannte das Prinzip sinngemäß „Utilisation” — was auch immer der Klient mitbringt, wird aufgegriffen und genutzt, nie bekämpft. Ich habe den Eindruck, dass Bandler und Grinder vor allem eines beigetragen haben: Sie machten es zu einem übertragbaren Muster, und der Zwei-Schritte-Name „Pacing und Leading” ist ihr Beitrag zur Systematisierung.

Was hat die Forschung dazu zu sagen?

Hier ist Ehrlichkeit nötiger als Rhetorik — denn die Antwort ist zweigeteilt.

Als NLP-spezifisches Protokoll ist Pacing und Leading kaum direkt beforscht. Das wollte ich genauer wissen — und als ich nachschaute, stieß ich bei Witkowski (2010) auf eine Auswertung von 315 NLP-Studien, von denen nur 18,2 % der Befunde NLP-Behauptungen stützten. Das ernüchterte mich. Bei Sturt und Kolleginnen (British Journal of General Practice, 2012) fand ich dasselbe Bild: Nach Auswertung von 10 experimentellen Studien kamen sie zu dem Schluss, dass „unzureichende Belege” vorliegen, um NLP für irgendein Gesundheitsziel zu empfehlen. Das trifft auf NLP als Ganzes zu — und damit auch auf das spezifische Zweistufen-Skript, dem ich nachgehe.

Evidenz-Ehrlichkeit: Die Bausteine hinter dem Muster sind dagegen gut beforscht — nur eben unter anderen Namen. Zwei Befundstränge halte ich für die seriösen Anker:

Erstens die nonkonsciente Verhaltens-Synchronie und Mimikry: Hier stieß ich auf Tanya Chartrand und John Bargh, und das überzeugte mich, weil ihre Experimente von 1999 genau das Mitgehen vermessen, das mir früher fehlte. Sie zeigten in einer Reihe von Experimenten, dass Menschen unbewusst die Haltungen und Gesten ihrer Gesprächspartner spiegeln — und dass gezieltes Spiegeln Rapport und Wohlgefallen messbar erhöht (Chartrand & Bargh, Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910, 1999). Was mich an den Zahlen festhielt: In Experiment 2 bewerteten Versuchspersonen die Interaktion mit einem spiegelnden Gegenüber als glatter (6,76 vs. 6,02 auf einer 9-Punkte-Skala) und die Person als sympathischer (6,62 vs. 5,91). Und ich fand, dass dieser Befund kein Einzelfall blieb: Rennung und Göritz fassten 2016 in einer Meta-Analyse 60 Experimente zusammen und fanden einen mittleren Effekt interpersoneller Synchronie auf prosoziale Einstellungen und Verhaltensweisen (Zeitschrift für Psychologie, 224(3), 168–189, 2016).

Zweitens das Motivational Interviewing (MI): Den zweiten Anker fand ich dort, wo ich ihn nicht gesucht hatte — in der Gesundheitsberatung. William Miller und Stephen Rollnick entwickelten ab 1983 einen Beratungsansatz, dessen Kernprinzip sich mit „mit dem Widerstand gehen statt dagegen” beschreiben lässt, und ich war überrascht, wie strukturell identisch das mit dem Pacing-Gedanken ist. Was mich dann überzeugte, war die Breite der Belege: Rubak, Sandbæk, Lauritzen und Christensen werteten 2005 in einer Meta-Analyse 72 randomisierte kontrollierte Studien aus und fanden, dass MI in rund drei von vier Studien einen signifikanten Effekt zeigte — auf Blutcholesterin, BMI, Blutdruck und alkoholbezogene Maße (Rubak et al., British Journal of General Practice, 55(513), 305–312, 2005).

Das Pacing-und-Leading-Protokoll des NLP ist also das, was es ist: Praktiker-Lehre mit plausibler Mechanismus-Verwandtschaft zu gut belegten Befunden — aber ohne eigenständigen Wirksamkeitsnachweis. Das ist schwächer, als NLP-Trainer behaupten, und stärker, als pauschale NLP-Kritiker zugeben.

Welche Kernelemente machen Pacing und Leading aus?

Pacing als Voraussetzung: Mindestens zwei bis drei unbestreitbar wahre Aussagen über den aktuellen Zustand des Hörers — erst dann trägt der Boden das Leading.
Inneres Bejahen: Jeder Pacing-Satz wird im Innern des Hörers bestätigt; das ist die Verbindung zum Yes-Set und senkt den inneren Widerstand.
Übergang als Brücke: Der Wechsel vom Pacing ins Leading geschieht mit Konnektoren wie „und während …”, „und während du …” — kein harter Schnitt.
Leading folgt immer, nie gleichzeitig: Wer Pacing und Leading gleichzeitig versucht, tut keines von beiden.
Herkunft: Ericksons Utilisation-Prinzip, systematisiert von Bandler & Grinder (1975) als Zwei-Stufen-Muster.
Evidenzlage: NLP-spezifische Studien fehlen weitgehend; verwandte Mechanismen (Mimikry, Synchronie, MI) sind gut belegt.